有人說,
只要設計足夠優秀,就能吸引客戶,
只要創意足夠出眾,就能打動客戶,
只要嘴巴妙語連珠,就能引導客戶,
只要執行足夠敬業,就能感動客戶,

如果說服客戶是這樣容易的話,很多人的設計就不會被改得面目全非了。

本文作者: @Wayland

說服客戶的難點:

不是難在設計師的設計不夠漂亮;
不是難在設計師的創意表現力不夠出眾;
不是難在設計師的口才欠佳,想法是不能完整地表達出來;
不是難在設計師的態度不夠誠懇,對客戶不夠盡心;

 

說服客戶的困難:

在於洞悉客戶的心理?用他能接受的方式說服他嗎?

客戶想通過你的設計,為企業揚名立萬,你卻用ROI(廣告投入產出比)說服他,客戶就會覺得你卑賤;
客戶想通過你的設計,為企業開源節流,你卻用Big Idea說服他,客戶就會覺得你沒有心機又脫離實際;
客戶實際追求ROI,表面卻要Big Idea的,用Big Idea說服他,客戶在稱讚你創意的同時,卻讓你改到吐;
客戶實際追求ROI,表面卻要Big Idea的,用ROI去說服他,客戶在你改到N+1次時卻用回第一次的方案。

 

這還不是最難解決,最難說服的,下面的情況更複雜:

一、難猜:客戶表面上想這麼做這件事,心裡卻想藉此事辦成別的事:

如客戶想消耗年底花不完的預算,好申請明年的市場費用;【設計就要以快+穩妥為主】
如客戶想藉此項目打擊同僚,借勢上位;【設計&創意就要放大上次做得不夠得缺陷】
如客戶想通過你的項目,能輸送利益給第三方,從而獲得回扣;【設計就要和第三方外包相關】

 

二、難免:反正都是錯

客戶的需求本身就有問題,設計師指出問題不妥,不指出問題也不妥;
客戶自己本來就偷偷想了好創意,設計師提出了同樣的想法就搶了客戶的風頭;說其他想法又不合客戶心意。

 

三、難堪:講多錯多

如果跟客戶談論他的上司,有可能被認為是搞試探;
如果跟客戶談論他的同僚,有可能被認為是離間同事關係;
如果跟客戶談論自己的競爭對手,有可能被認為是賣弄身價;
如果跟客戶談論他的愛好,有可能被認為是拉關係。

 

四、難為:怎麼說都不對

說話直截了當,就被認為是不聰明而笨拙;
談話瑣碎詳盡,就被認為是羅嗦而冗長。
簡略陳述意見,就被認為是怯懦而不敢盡言;
謀事空泛放任,就被認為是粗野而不懂禮貌。
說服客戶的困難,是不能不知道的。也不是所有設計師&創意人能駕馭的。

如果你的老闆和客戶關係不夠硬;
如果你的負責業務的同事洞悉不了客情;
如果你的客戶部同事沒有提煉出客戶的需求;
如果你的策略部同事沒有製定適合的策略;
如果你的創意總監or 設計總監對以上四項(關係、客情、需求、策略)理解不夠通透;
如果你的上面5個同事,其中有一個出問題……
可想而知你是多麼的可憐,感覺創意&設計完全是在碰運氣,有木有?
沒辦法,誰叫設計師經常是產業鏈的最後一環?(FLASH動畫師說還有我呢)
先別後悔入錯行,家家有本難唸的經,每個位置都有各自的“說難”。
如果設計師做不好,又跑去做甲方也不會好到哪裡去(親身經歷)

 

換個思路就會有好的出路

設計是一門說服別人的語言,和英語沒有分別。
考好英語四、六級和未必能和外國人有良好的溝通;
漂亮的畫面+獨特的創意未必能和受眾(客戶or消費者)有良好溝通。

好的文筆不是語法,是故事!
好的溝通不是技巧,是洞察!
好的設計既有洞察,更要會講故事。
各位同行互勉,有時間的可以看看韓非子的《說難》,會比我說的精彩很多!

 

文章出處:互動中國

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專注科技創新在生活與營銷中的應用,探討科技,創新,與人們生活以及營銷等領域的相互關系與未來發展的各種可能性與機會!

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